Job-Special: Dein Gespür, dein Talent

Im großen Bereich des Sales gewinnen Fachleute Kunden und binden sie an das Unternehmen. Produkte werden hergestellt und Dienstleistungen durchgeführt, doch ohne Kunden kein Umsatz. Die Vermittlung des Angebots an Kunden ist die Sache des Vertriebs. Wer hier arbeitet, kennt die Zielgruppe und die Märkte ganz genau und weiß zu überzeugen.

Sales im Außendienst

Wer im Verkauf im Außendienst arbeitet, hat einen abwechslungsreichen Arbeitsalltag: Vertriebler besuchen ihre bestehenden und potenziell neuen Kunden (etwa andere Unternehmen) und stellen das Produkt oder die Dienstleistung vor. Dabei überzeugen sie idealerweise mit ihrer positiv-einnehmenden Art ebenso wie mit einer spannenden Präsentation und ihrem Fachwissen.

Wer im Außendienst arbeitet, sollte Spaß am Reisen mitbringen und die Bereitschaft, auch am Wochenende oder abends tätig zu sein: Auf Messen und anderen Branchenveranstaltungen lassen sich leicht neue Kunden akquirieren.

Sales im Innendienst

Der Verkauf im Innendienst erfordert etwas weniger Extrovertiertheit als der im Außendienst: Mitarbeiter unterstützen in erster Linie den Außendienst, setzen etwa Verträge auf oder sind bei Fragen zur Stelle. In manchen Fällen verkaufen sie ebenfalls – der Kontakt mit Kunden findet hier jedoch eher am Telefon, per Mail oder im Videocall statt.

Aufgaben im Vertrieb

Abgesehen vom Verkauf an sich haben Vertriebspersonen vielfältige Aufgaben: Sie bereiten die Präsentationen vor, mit denen sie ihre Leistungen vorstellen. Gleichzeitig führen sie schon im Vorfeld Zielgruppenanalysen durch, um bei der Ansprache genau den richtigen Ton zu treffen. Konkurrenzanalysen zeigen ihnen, wo die Mitbewerber stehen und wo das eigene Unternehmen eventuell nachbessern muss.

Anhand regelmäßiger Berichte behalten Verkäufer ihre Kennzahlen im Blick, um zu sehen, ob die Entwicklung in die richtige Richtung geht. Sie eignen sich umfassendes Wissen zu allen Produkten und Dienstleistungen an, um alle Fragen beantworten und auch Zweifel zerstreuen zu können. Vertriebsplanung und Angebotserstellung gehören ebenfalls zum Alltag.

Wie wird man Vertriebler?

Da Sales ein Bereich ist, in dem Soft Skills wie Kommunikation, Organisationstalent und Überzeugungskraft sehr wichtig sind, gibt es viele Wege für den Einstieg. Interessierte können eine kaufmännische Ausbildung machen und sich mit etwas Berufserfahrung zur Kauffrau respektive zum Kaufmann mit Schwerpunkt Vertrieb weiterbilden. Eine Alternative bietet ein Studium, etwa in Betriebs- oder Volkswirtschaftslehre.

Im Sales gibt es auch viele Quereinsteiger. Sie kommen zum Beispiel aus dem Marketing, mit dem der Vertrieb immer eng zusammenarbeitet, oder aus der jeweiligen Branche, in der das Unternehmen des Arbeitgebers tätig ist. Gerade im Technik-Bereich gibt es viele Fachleute, die nicht nur ihre Produkte in- und auswendig kennen, sondern auch deren Funktionen verständlich erklären können.

Viele Sales-Mitarbeiter fangen im Service oder in der Kundenberatung an: Sie kümmern sich um die eingehenden Rückfragen und Reklamationen. Stellen sie fest, dass sie ein Händchen für die Kundenbehandlung haben und komplizierte Gespräche oft zu einem guten Abschluss bringen können, wechseln sie häufig intern in die Sales-Abteilung.

Verdienstmöglichkeiten im Vertrieb

Da sowohl Branche als auch Unternehmensgröße, Standort und Komplexität des Angebots einen Einfluss auf das Gehalt im Vertrieb haben, ist die Spanne groß. In Deutschland liegt sie zwischen rund 31.000 und 60.000 Euro brutto jährlich im Grundgehalt, dazu kommen oft erfolgsabhängige Boni und Provisionen.

Mit viel Erfahrung können Vertriebler in international agierenden Unternehmen auch deutlich über 100.000 Euro erhalten. Das hängt allerdings neben einem höheren Basisgehalt auch stark von den an die Leistung geknüpften Prämien ab, die es in diesem Beruf in der Regel gibt.

Fazit: Sales ist Kommunikation

Der Verkauf ist genau das Richtige für Menschen, die selbstbewusst, einfühlsam und einnehmend kommunizieren. Sie brauchen Verhandlungsgeschick, Fachwissen und Einsatzbereitschaft. Manche Menschen sind die geborenen Verkäufer, andere wachsen in die Rolle. Empathie und gute Kommunikationsfähigkeiten sind unabhängig vom Weg in den Vertrieb die Basiskompetenzen für einen erfolgreichen Berufsweg.