Jeder Mensch ist stets auch ein Verkäufer
Der Coach und Buchautor Klaus-J. Fink tritt am Donnerstag, 24. September, im SÜDKURIER Wissensforum im Konstanzer Bodenseeforum auf. Beginn ist um 19.30 Uhr. Eine Einzelkarte kostet 59 Euro, SÜDKURIER-Abonnenten zahlen 39 Euro. Karten gibt es bei der Partneragentur Sprecherhaus. Diese ist telefonisch erreichbar unter 07531/999 1048, und zwar Montag bis Freitag von 9 Uhr bis 12 Uhr und von 14 Uhr bis 16 Uhr. Bild: Fink
Ein Beispiel ist das erste Date
Verkäufer haben in Europa einen schlechten Ruf – und in Deutschland ganz besonders. Zu Unrecht, sagt Klaus-J. Fink. „Wir denken dabei sofort daran, dass uns jemand über den Tisch ziehen oder uns etwas aufs Auge drücken will“, erklärt er. Dabei ist jeder ein Verkäufer, wie der Speaker, Trainer, Coach und Buchautor anschaulich erklärt: „Das ganze Leben und jeder Umgang mit Menschen ist ein Verkaufen.“ Er denkt dabei an Vorstellungsgespräche oder das erste Date, aber auch an alltägliche Situationen im Berufs- und Privatleben, in denen es darum geht, jemanden anders für etwas zu begeistern. „Auch, wer möchte, dass seine Kinder ihre Hausaufgaben machen, oder dass ein Freund mit ins Kino kommt, ist ein Verkäufer“, sagt Fink. Wenn der Mensch den Mund aufmache, wolle er sein Gegenüber zu etwas bewegen. Hierfür braucht jeder Mensch eine Portion Vertriebsstärke, um sich, seine Argumente oder seine Produkte seinem Gegenüber „verkauft“ zu bekommen.
Vom Jurastudenten zum Verkaufsprofi
Klaus-J. Fink weiß, wovon er spricht. Der Vertriebsexperte aus Linz am Rhein hat zwar in Bonn Jura studiert, aber nie als Jurist gearbeitet. „Stattdessen bin ich beinahe zufällig im Vertrieb gelandet“, erklärt er rückblickend. Das ist fast vier Jahrzehnte her. Anfangs verkaufte er Immobilien, bildete dann eigene Mitarbeiter aus und entdeckte dabei die Liebe für die Thematik des Verkaufens. Also hängte er seine Vertriebstätigkeit an den Nagel und machte sich selbstständig. In der Zwischenzeit zählt Fink zu den renommiertesten Keynote-Speakern im deutschsprachigen Raum, wenn es um Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau geht. Außerdem ist er Dozent an der European Business School, Gastredner an der Europäischen Fachhochschule in Brühl sowie Lehrbeauftragter an der Steinbeis-Hochschule Berlin.
Vier Erfolgsfaktoren spielen eine Rolle
In den 36 Jahren, die sich Klaus-J. Fink nun schon intensiv mit dem Thema „Verkaufen“ beschäftigt, hat er vier Erfolgsfaktoren entschlüsselt. Mit ihnen lässt sich nicht nur im Beruf mehr Umsatz und Gewinn machen. Auch im Privaten tragen sie dazu bei, die eigene Person und die eigenen Anliegen besser zu verkaufen. Zunächst, so Fink, spielt die Persönlichkeit eine große Rolle, wenn es darum geht, wer sich oder sein Produkt erfolgreich an den Mann oder die Frau bringt und wer nicht. Mit der richtigen Einstellung und motivierenden Glaubenssätzen lassen sich bereits erste Erfolge erzielen. Als zweiten Faktor nennt Klaus-J. Fink die Identifikation. Wer vor Leidenschaft brennt und sich mit einer Tätigkeit, einem Produkt oder einem Unternehmen identifiziert, ist nur schwer davon abzuhalten, sein Ziel zu erreichen. Doch all das bringt nichts ohne Faktor Nummer drei, das Marketing. „Handeln statt abwarten“, lautet die Devise. „Wenn sich dieses Motto wie ein roter Faden durchs Leben zieht, kommt der Erfolg unausweichlich“, ist Klaus-J. Fink überzeugt. Am Ende zählen dann aber vor allem die verkäuferischen Fähigkeiten eines jeden. Menschen, die sich gut verkaufen, sind authentisch und kundenorientiert und kennen sich sowohl mit Fragetechniken als auch mit Behandlung von Einwänden aus.
VON HEIKE THISSEN